两面针半年卖了7亿支酒店牙膏，为什么还是不赚钱？

文 | 空间秘探，作者 | 武爽 近期，给酒店提供了四十年牙膏牙刷的老品牌两面针发布财报，称今年上半年公司营收下滑、净亏468万元，紧接着总经理请辞，董事会也迎来大调整。更值得注意的是，公司将酒店用品业务收缩列为业绩承压的重要原因。曾经撑起两面针业绩的酒店用品，如今为何成了拖累？ 卖了7亿支牙膏，亏了468万 近期，两面针发布的半年报显示，2026年上半年，公司营业收入4.74亿元，同比下降9.22%；归母净利润亏损468.12万元，扣非净利润亏损660.22万元，去年同期扣非净利润还是盈利481万元，直接由盈转亏。 更值得关注的是，公司把业绩承压的原因之一，指向了酒店用品业务。公司表示，业绩下滑主要由于子公司两面针（江苏）实业有限公司受到市场需求下降、行业竞争加剧等因素影响，酒店用品业务规模收缩。作为两面针酒店用品业务的主要运营主体，江苏实业上半年实现营业收入3.41亿元，但营业利润亏损335.08万元，净利润亏损319.08万元。 财报承压的同时，两面针的人事也发生了明显变化。8月26日，公司总经理龚慧泉卸任，由刘才富接任。9月2日，公司进一步公告，董事长周云祥、副董事长龚慧泉、董事熊剑峰、刘瑰、孙雪东以及副总裁杨玲等6人，因控股股东变更及工作调整，于9月1日集体离任。 这轮管理层调整并非毫无征兆，今年3月，两面针原控股股东柳州市产业投资发展集团将所持28%股份转让给广西国控资本运营集团有限责任公司，交易完成后，公司实际控制人由柳州市国资委变更为广西壮族自治区国资委。 业绩下滑叠加管理层调整，让这家老牌国货再次站到了聚光灯下。1978年，两面针推出中国第一支中药牙膏，凭借“中药护龈”的差异化定位迅速打开市场。1986年至2001年，两面针牙膏连续多年保持国产牙膏产销量第一，2001年年产销量突破4亿支。2004年，两面针登陆上交所，成为全国牙膏行业第一家以自有品牌上市的企业，也因此戴上了“牙膏第一股”的光环。 那时候的两面针，是真正意义上的国民品牌。2003年，也就是上市前夕，两面针牙膏业务收入达到4.42亿元，占公司当年总营收的大头。随后，外资品牌加速进入、本土市场竞争加剧，两面针的家用牙膏业务一路下滑。2004年牙膏销售收入已经降至约2.92亿元，之后继续缩水。 牙膏生意遇到瓶颈后，两面针开始寻找新的增长空间，酒店用品，就是其中最重要的一条路。两面针的酒店业务最早从“旅游牙膏”切入，根据历年年报，公司旅游牙膏业务始于2004年，当年实现营收约1800万元，毛利率约28.5%。此后，旅游牙膏逐渐成为两面针切入酒店供应链的入口，产品也从牙膏扩展到牙刷、梳子、拖鞋、香皂等一次性酒店用品。这一转型一度相当成功，2015年，两面针旅游牙膏销量已经达到9.8亿支，到2024年进一步接近16亿支。 尤其是旗下两面针（江苏）实业有限公司，逐渐成为酒店用品业务的核心载体。这条业务线一度相当能打。2023年，江苏实业实现营业收入6.96亿元，同比增长65.54%，占总营收的69.95%；净利润1778.80万元，对上市公司净利润的贡献率高达78%，并成为如家、亚朵、东呈等酒店品牌的供应商。当年，两面针正是靠着酒店用品业务的大幅增长，实现了归母净利润扭亏为盈。 到了2024年，这个业务的重要性进一步上升。江苏实业实现营业收入7.61亿元，占两面针全年营收的72.27%，毛利率7.69%。相比之下，母公司家用牙膏业务收入只有1.80亿元。换句话说，今天的两面针，早已经不是一家主要靠卖家用牙膏赚钱的公司，酒店用品反而成了真正的收入支柱，也正是在这个过程中，两面针把自己从一个面向C端的牙膏品牌，变成了一家面向B端的酒店耗材供应商。 量价齐升的表象下，藏着这门生意真正的命门：价格。今年上半年，两面针卖出7.12亿支旅游牙膏，营业收入只有6104.62万元，折合每支约8分6厘，而如此“稳定”的售价，已经维持了将近十年。 十年，销量从个位数涨到16亿支，单价一分没涨。与之对照的是，如今电商平台上主流牙膏成交均价普遍在25元至50元，参半等品牌甚至卖到50元至75元。 江苏实业总经理兰进的一句话，道尽了这种处境：随着酒店业客户越做越大、越来越集中，工厂利润越来越低，“几乎要沦落到搬运工的地步，销售额是越来越大，几乎是没什么利润”。 从“救命稻草”到“业绩压力”，不过几年，究竟是两面针自己的酒店用品生意出了问题，还是酒店用品这门生意本身，正在发生变化？ 两面针的酒店订单，为何越来越难做？ 如果只有两面针一家企业的酒店用品业务下滑，或许还能归结为企业自身经营的问题。但把视线拉远，会发现类似的压力正在沿着酒店用品产业链扩散。 比如专业酒店用品供应商明辉国际，2025年旅游供应品业务收入约18.82亿港元，同比下降2.5%，占集团总收入84%；更值得注意的是，这块业务的除税前利润同比下降34.8%，整体毛利率也从25.1%降至21.6%。也就是说，酒店用品不是没人买，而是越来越难赚。 再看更贴近国内酒店市场的一次性拖鞋，2024年，不少拖鞋工厂面临订单不足、开工率下降，一些此前扩产的厂家甚至退出市场。扬州杭集镇，被誉为“中国牙刷之都”“中国酒店日用品之都”，集聚了超过4000家牙刷企业，年销售额超过300亿元。但当地工商信息显示，2026年以来，已有扬州云宝酒店用品有限公司等多家酒店用品企业注销，注销原因为“决议解散”。 这其实已经说明了酒店用品行业过去那套“酒店有需求，供应商就有订单”的生意逻辑，正在松动。 一是酒店集团供应链集权，供应商沦为“搬运工”。连锁化率提高之后，酒店采购越来越集中，酒店集团的议价能力也越来越强。过去，供应商只需要搞定一家业主或者一家酒店，但在当下酒店集团的供应链体系下，有大量供应商互相比价格、比质量、比技术，哪怕少赚一点也想拿下这些头部酒店集团的“大订单”。对于供应商来说，这里不需要铺天盖地的广告，比拼的是谁能用最低的成本，生产达标、供应不断。 对酒店来说，这意味着更强的采购效率和更低的单房成本；但对供应商来说，客户越来越大，订单越来越多，利润却未必越来越厚。2024年，两面针在回复监管问询时已经承认，酒店日用品虽然贡献了大部分收入，但毛利率很低。由于主要面对酒店集团、连锁酒店等大客户，商务谈判中的议价空间有限，再加上部分产品需要外购配套，进一步压低了毛利率。公司还明确提到，这一行业企业分散、集中度不高，本质上属于TOB业务，对下游的议价能力并不强。 这也是为什么两面针江苏子公司的酒店用品收入能够从2023年的6.96亿元增长到2024年的7.61亿元，但毛利率只有7.69%。规模可以做上去，价格却越来越难谈，酒店集团需要的是稳定、规模化、可控成本的供应链，而供应商想要的则是更高利润，双方的目标并不完全一致。当酒店集团的供应链体系愈发成熟，传统酒店用品企业过去依靠“大客户、大订单”获得增长的模式，就越来越难形成真正的利润壁垒。 第二，在消费者端，洗护从“卫生用品”变成了“体验道具”。过去，酒店洗护用品是房间里最没存在感的东西，没人关心它是什么牌子，能用就行。但现在，有人为了“薅大牌洗护用品羊毛”去住酒店，会为一双好穿的拖鞋、好闻的洗发水全网求同款……就连作者都去全网找过酒店“同款”身体乳。 打开