免费的代价：中国开源大模型出海为什么开始收费

讨论中国大模型出海，大家习惯从模型能力说起。跑分涨了多少，榜单排到第几，这些当然重要，但真正决定一家公司出海动作的，往往是它的收入结构。能力决定模型能做什么，收入结构决定公司愿意付出什么代价。 国内市场的价格战已经把利润空间压得相当薄，同一款模型的调用价格从每百万 Token 几块钱一路压到几毛钱；海外市场的付费意愿更高，同样的推理服务，定价可以是国内的好几倍。 对模型公司来说，出海不是可以慢慢考虑的选择，而是收入增长的必要条件。数据上，MiniMax 的海外收入占整体营收约六成，2025 年国际市场贡献了 73%； 科大讯飞 上半年境外营收同比增长 160%，而整体营收增速只有 6.52%。 但重心外移之后，随之而来的是一个新问题：钱怎么收，向谁收。过去两年，中国模型打开海外市场的路径相当一致，开放权重、压低 API 价格、进入 Hugging Face 和 OpenRouter，让更多推理平台上线自己的模型。这套做法换来了影响力，到今年年中，OpenRouter 上超过六成的 Token 流量由中国模型处理，但这却没有带来对等的收入。 权重一旦交出去，调用发生在谁的服务器上，收入就归谁。基于此，三家头部公司的动作几乎同步，方向却各不相同。 智谱 把模型匿名投放到开发者社区，测试结束后才出面认领；MiniMax 承接了沙特王储旗下基金的一笔委托，直接交付技术底座；月之暗面则在跟 微软 、 亚马逊 、谷歌谈判，寻求最高 30% 的收入分成。三件事的对外表述里都出现了「开源」二字，乍看像同一件事，但收入来源、分成比例和合规代价并不相同。 造成这种差异的并不是策略本身，而是三家公司各自的收入结构。这轮调整之所以集中出现，还和一个技术变化有关：Agent 的规模化落地，让 Token 消耗量第一次脱离了用户规模。一次自动化任务消耗的 Token，是简单问答的数十到数百倍，且不需要人工触发，用量和收入之间的换算关系因此被改写。 智谱：用免费调用换取使用规模 8 月 20 日晚上，一个名叫 Ox Alpha 的模型未作任何说明就出现在 OpenRouter 和 OpenCode 上。前者是开发者调用各家模型 API 最常用的聚合平台，后者是一款开源终端编程 Agent 工具。这个模型没有署名，没有参数量，也没有技术报告，只留下一句自我描述：面向高效编程、长时间 Agent 任务和真实生产环境的前沿模型。输入输出全部免费，支持百万级上下文，还能接受图片和视频输入。 上线首日，它就冲上了 OpenRouter 单日模型用量榜首，刷新了平台纪录。在编程 Agent 平台 OpenCode 上，它终结了 DeepSeek 连续 56 天的榜首位置。 性能数据随后被陆续测出来。独立研究者 Ben Davis 从软件工程基准 DeepSWE 中抽取 10 项任务做自测，Ox Alpha 的通过率约为 80%，同一组任务里 Claude Fable 5 是 65%，GPT-5.6 Sol 只有 52%。不过 10 道题的样本方差极大，官方榜单当时并没有收录这个模型。 在更完整的 113 项评测中，它取得 63.4 分，比上一代 GLM-5.2 的 46.2 分提高了 17 分。Stripe 联合创始人兼 CEO Patrick Collison 试用后的评价是「非常令人印象深刻」，开发者随即开始追溯它的来源，猜测名单一路扩大到小米、腾讯。 六天后，谜底揭晓。智谱认领了这个模型，同时开源了 GLM-5.3-Flash。这不是智谱第一次这么做。今年 2 月，代号 Pony Alpha 的匿名模型上线，5 天后揭晓身份，正是智谱的 GLM-5，消息公布当天公司股价上涨超过 38%。这已经是 OpenRouter 上第 5 款匿名（Stealth）模型，前 4 款分别是 Pony Alpha（智谱）、Hunter Alpha（小米）、Elephant Alpha（蚂蚁）和 Owl Alpha（美团），全部由中国团队认领。 匿名投放是一套经过设计的流程，不是意外泄露。把模型免费放出去，等于让全球开发者替自己做一轮压力测试，收集到的是真实生产环境里的反馈。匿名又带来一个额外的好处：评测者不知道模型来源，只会依据实际表现判断，不会先入为主地给国产模型打折扣。 如果结果不理想，可以静默下线；如果结果不错，再出面认领，此时市场上已积累了一批基于实测的评价，可直接转化为发布当天的热度。 GLM-5.3-Flash 采用的是彻底放开的 MIT 许可证，商用、修改、再分发都没有附加条件，是三家公司里唯一符合国际标准定义的开源。智谱为什么敢放得这么开？这家公司自己卖 API：到 8 月末，智谱 MaaS 平台的月度年化 ARR 约 16 亿美元，比 7 月初的 10 亿美元增长了 60%；上半年开放平台及 API 业务收入 8.25 亿元，占公司总收入的 86.5%，同比增长 2736%。 超过八成的收入来自开发者直接调用它的接口，许可证放得越彻底，模型能进入的部署环境越多，最终导向自家平台的调用也就越多。对智谱来说，MIT 不是让利，是把分发成本压到最低。 这个逻辑解释了智谱和另外两家公司最根本的分歧。 收入来自自建平台的 API 调用，权重被谁下载、部署就不重要，重要的是这些部署最终会不会把用户引回自己的平台；收入依赖第三方托管，权重交出去之后，调用量增长带来的收入就落在别人账上，必须在许可证里提前设卡。这也是智谱不着急从这次发布中直接收钱的原因，它押注的是另一件事：等开发者习惯了它的接口，商业化会自然向它靠拢。代价是免费调用的算力开销全部由智谱承担，据其披露，匿名测试期间服务了超过 50 万独立用户、1300 万次会话。智谱是用今天的成本，买明天的用户习惯。 智谱官方披露，GLM-5.3-Flash 在 Artificial Analysis 智能指数上取得 57 分，与 Claude Opus 4.8 持平。国内 API 定价为 GLM-5.3 的十分之一，另有限时两周的五折优惠，折算下来约为标准版的二十分之一；按输出价格计算，约为 Opus 4.8 的四十分之一。匿名测试期间的全部推理流量由国产 AI 芯片集群承载，芯片型号未公开。 另一重代价来自合规。匿名测试期间，OpenRouter 的模型页写明「提示词与回复由匿名提供商保留，但不用于训练」，OpenCode 一侧的描述是零留存。同一个模型，两条接入路径，数据条款并不一致；OpenRouter 针对 Stealth 模型的通用条款又允许把用户内容用于训练、评估和改进，这与模型页的声明如何调和，公开材料里找不到答案。对一个不肯公开身份的主体，留存期限和管辖地都无从审计。欧盟《人工智能法案》第 50 条的透明度义务已在 8 月 2 日生效，同日欧盟 AI 办公室获得对通用 AI 模型提供商的完整执法权，违规最高可罚 1500 万欧元或全球年营业额的 3%。还有一个没有答案的问题：匿名发布时，合规责任由匿名的模型提供方承担，还是由负责路由流量的聚合平台承担？这也是这套打法在监管趋严的市场里最大的不确定项。 月之暗面：把分成条款写进许可证 7 月 17 日，月之暗面发布 Kimi