九年接住银行做不了的生意，跨境支付遇到AI新变量 ｜ 出海参考

AI生成图片 “我认识的一位陶瓷外贸老板，他的瓷砖在拉美很多国家卖成了‘爆品’，每年回款规模达到3000 万人民币左右，但他之前一直很苦恼，因为货虽然不愁卖，货款却很难收回来。” 邓国标今年也跑了好几趟拉美国家，正是为了帮助解决类似这样“订单好接、钱难收”的问题。 邓国标是跨境B2B支付公司XTransfer的创始人兼CEO，近年来，中国和拉美贸易越来越频繁，但外贸的收付款依然要绕道传统银行网络，慢、贵、还经常跑不通，邓国标想让中国和拉美的外贸企业结算形成如同微信、支付宝那样“扫一扫就到账”的收付款基础设施。 不只是拉美，过去XTransfer一直在铺设中国与东盟、中国与南亚、中国与非洲之间的跨境B2B支付基础设施，为全球做贸易的中小企业重新搭建一套能快捷收付款的支付网络。 不过，在搭这套网络的过程中，越来越多竞争对手也进来想要分一杯羹，而AI的到来，也让XTransfer重新计量自己的护城河。 被银行“放弃”的 OPC们，做起了AI的生意 “AI时代会出现超级大公司跟超级个体这两种组合。” 邓国标对我们表示。 英伟达就是当前典型的超级大公司，超级个体就是XTransfer所服务的这批中小微企业主。 邓国标注意到，过去十多年外贸的生意和做外贸的主体一直在变小、变碎。以前出口一次出货就是一整个集装箱，但今天的买家越来越倾向于少量多次下单，单笔交易金额从两万美元一路降到一万五千美元、一万美元。 参与这门生意的人也变了，很多在外贸公司干过几年、攒够了供应商资源和几个海外买家的年轻人都开始自己做外贸，成为OPC和超级个体。这个新外贸群体中有很多也是“夫妻老婆档”，丈夫全球跑业务，妻子在家带孩子兼做财务。 新的贸易群体与新的贸易品类同时迸发。AI发展在全球带来了数据中心建设热潮，无论是北美、东南亚、还是中东，大批AI数据中心陆续修起来，柴油发电机是这些数据中心标配的灾备电源，因此中国的柴油发电机被这些外贸OPC们卖断货。 同时，一些掌握存储芯片货源的中小企业也顺势做起了和AI服务器配套的芯片贸易，AI基础设施的繁荣给传统的中国贸易商创造了新生意。 邓国标表示，“这些超级个体和大企业之间不是抢生意的关系，而是共生关系。大企业无暇顾及的配套备件生意、大企业销售网络无法覆盖的偏远地区，恰好是这些’轻资产、无所畏惧’的OPC能够填补和赚钱的空间。” 然而，问题在于大企业能够享受到的金融服务，这些令银行“头痛”的中小企业却无法获得。 邓国标表示，中小外贸企业跨境交易的单笔金额有限，在银行看来就是“赚钱有限，但风险很大”。人工审核一笔贸易单据的成本很高，审核不准还可能被监管处罚，不少银行工作人员索性选择不服务。 “这已经是一个全球问题了。”邓国标说。 XTransfer要做的就是服务这批被银行“放弃”的客户。XTransfer通过和全球的银行直接合作，搭建一套新的贸易结算网络，让外贸OPC能够在近60个国家和地区开通本地账户、本地收本地付，处理多币种的跨境资金往来。 今年4月，这家成立九年的公司向港交所递交了招股书，招股书显示，XTransfer2025年支付交易额（TPV）达605.16亿美元，三年复合增长率为80.2%，是行业整体增速34%的两倍多，其中，海外客户带来的增量逐渐显现，境外客户TPV占比超过44%。 XTransfer走向全球，对手也跟了过来 邓国标对出海参考介绍，从XTransfer的第二个“五年计划”开始，公司要做国际化业务。 背后的逻辑也很直接，剔除掉大企业主导的大宗贸易，就一般制成品而言，中国之外的市场有三个中国那么大。这部分外贸商家带给XTransfer的规模增长也是同样的。 关键是买卖双方的网络本身是没有边界的，中国卖家会主动介绍XTransfer给海外买家，海外买家也会反过来介绍给中国卖家，统一平台支付更高效的满足双方需求。 尽管全球各地外贸从业者的文化、语言、肤色不同，但他们都要说英语，交易和收付款需求大同小异，对XTransfer而言，全球外贸从业者是一个高度一致的市场。 但海外扩张也不是一条平滑的曲线。 邓国标对我们提到一些具体的水土不服：一些新兴市场的电信基础设施十分落后，违规漏洞很多，当地通讯运营商甚至会和黑客合谋刷高短信量来骗取高收入；在某些非洲国家，本地工作人员辞职后带走公司发的笔记本电脑；不同市场都需要做的本地化风控与合规等。 这些挑战都是发展中国家这个增量市场真实要交的学费。 与此同时，B2B跨境支付赛道也在变得拥挤。不仅是有传统跨境B2B友商，很多从事B2C跨境电商支付的公司也进入跨境外贸支付领域。 在B2C跨境电商支付领域，跨境电商平台通过数字化将信息流、物流、资金流、风控都整合到平台，支付公司只需要连接到亚马逊、Shopify、TikTok Shop等几家平台，再把款付给商家即可，收付款链路相对标准化，因此行业难免靠价格战争夺用户和市场。 但在跨境B2B支付领域，价格战并不是竞争核心。邓国标表示，“价格战本质上发生在没有差异化竞争优势的市场。但B2B跨境贸易支付不一样，我们的网络、风控、客户关系和全球本地化能力，都是长期积累形成的竞争壁垒。“ AI重塑九年筑起的护城河 在邓国标看来，XTransfer的护城河有三层：第一，从零开始自建的全球资金结算网络，九年间XTransfer链接了全球各国171家银行和金融机构，通过这一直连网络实现本地化的收付款能力；第二，是XTransfer靠九年真实交易积累出来的风控能力，背后包含庞大的数据、关系图谱、知识和持续的攻防战，这不是友商拿一亿美金、花点时间就能追上的；第三，是3000人的BD销售网络，客户一旦用了XTransfer，要换一家服务商就要重新提交材料、重新被审查一遍，替换成本变高，黏性增强。 建立这三层护城河的根基在于XTransfer比所有对手都更早进入行业，并且多年专注在B2B跨境支付领域。 随着AI的到来，护城河的逻辑正在被重塑。 邓国标表示，AI正在成为XTransfer新的护城河。最近半年，XTransfer建设了72个风控Agent，降低人工成本的同时加快了审核速度，破解了风控准确率、成本和客户体验的“不可能三角”。截至目前，XTransfer风控的欺诈率控制在0.003%，单位风控成本不到传统银行的5%；98.5% 的交易是全自动化审核，用户几乎无感。 此外，XTransfer内部还跑着几十个其他的AI agent，例如，HR部门用agent去招聘平台抓取和初筛简历；市场部门用多个agent互相辩论，筛选出最适合本地国家的宣传文案。 值得探讨的是，AI的压缩能力重塑了XTransfer竞争壁垒，同时为行业入局者提供了新能力，尤其在通用能力环节。 首先是获客环节。过去新的竞争对手想要复制3000人的BD网络需要真金白银去招人、培训、铺城市网络，成本和时间和人头数量线性挂钩；但如果AI智能体能够自动完成客户的初步触达、跨语言沟通，新进入者铺开市场的边际成本或可大幅下降。 其次是留客环节。传统的客户识别（KYC）审核流程繁琐，客户不愿意折腾；XTransfer通过AI大模型实现了“无感”客户服务，新入局者或也能通过AI提升服务体验。 最后是风控数据积累的速度。尽管AI无法获取XTransfer九年积