三年不结婚就退款的AI红娘，凭什么让徐新投1500万？

AI 会重构年轻人的婚恋观吗？ 出品｜虎嗅黄青春频道 作者｜商业消费主笔 黄青春 题图｜团队聚餐 “用户三年没结婚全额退款，目标是让中国结婚率提升 10%。” 良配科技创始人曾歆勋的这句话，听上去像一句狂言。 与虎嗅对谈当天，他正以 3000 万美元估值推进第二轮融资，腾讯、阿里、美团等多家大厂战投均已接触。这位 94 年的创业者是南方科技大学 2019 届毕业生，先后在微信、TikTok 负责搜索推荐业务，2025 年 5 月辞任 Kimi AI 搜索负责人，放弃千万期权下场 All in AI 婚恋。 “入职 Kimi 第一天我就和老板说，迟早会自己创业，离开只是在等合适的时机。” 曾歆勋的底气从天使轮便可见一斑：和今日资本徐新聊了 3 小时，直接敲定 1500 万天使轮融资。“今日资本每年出手极少，去年大概只投了五家。我原本只想融 1000 万、出让 15% 股份，是徐新主动提出要拿 20%，最终追加到了 1500 万。” 在曾歆勋看来，婚恋行业用户痛点十分明确，传统平台与用户利益却天然对立：订阅制模式下，用户的单身时长直接绑定平台营收——脱单越快，用户流失越快；一直单身，反而能持续付费。这种荒诞的商业悖论，直接导致平台宁可制造无效社交、拉长决策周期，也不愿真正提升匹配效率。 “过去的交友软件逻辑从根上不自洽，用户想成功，平台不想让用户成功，动作一定会变形。”曾歆勋直言，“我们在做的，是通过机制把用户脱单成功和公司商业成功绑在同一条线上。” 基于此，良配的产品设计带着极强的反互联网气质： 注册必须和 AI 红娘进行 20 分钟深度交流，筛掉非诚意用户； 同一时间只能与一人建立匹配，主动放弃用户留存、活跃度指标； 推出三年不结婚全额退款服务，巴不得用户成功脱单后赶紧卸载。 截至访谈时，良配团队共 18 人，9 人负责研发，其余 9 人覆盖产品、设计、运营、增长；产品上线仅 40 天，累计注册用户约 10000 人，主要分布在北上广深、成都、杭州 6 座城市。 反互联网的产品逻辑 虎嗅：市面上的交友软件已经够多了，为什么还要再做一个？ 曾歆勋： 创业的初衷很简单，如果我体验很差的事，大概率很多人跟我一样。体验差的事总得有人去改变，为什么不能是我？我平时经常给深圳市长热线反馈，路上看到坑就反馈，很快有人修；骑车发现坡太陡容易摔，反馈后就有人延长坡道。 我具备的资源和技术能力，能不能把这些“坡”变缓、把“坑”填平？如果可以，就应该去做，和赛道热不热、前景大不大没关系。创业不用过分关注竞争烈度、盘子大不大，核心就一件事：需求真不真，有没有被解决好。如果是已经被解决透的需求，我不会去做内卷型创业。 当初加入 Kimi，一个重要原因是被杨植麟的一句话打动：如果你的梦想很容易被人理解，那说明你对人类的梦想没有增量。创业就是要啃别人啃不动的硬骨头，过去没人做成，只说明这件事够难，不说明永远做不成。只要有新技术、新机会让解决的概率变大，就应该试一试。 我常给人分享两个例子：一个是影石，在它做全景相机之前，整个赛道的产品都很差，刘靖康重新定义了运动相机，让用户体验有了质的飞跃；另一个是拓竹 3D 打印机，在它之前 3D 打印几乎是个“菜鸡互啄”的赛道，拓竹直接把这件事的水准拉到了全新高度。 虎嗅：传统婚恋平台的核心问题是什么？ 曾歆勋： 核心问题是双方目标从根上相悖。订阅制的商业模式，天然把平台营收和用户的单身时长绑死了：用户脱单越快，平台流失越快；用户一直单身，反而能持续付费。 在这套逻辑下，平台的最优解并非提升匹配效率，而是制造无效社交、拉长决策周期、刻意制造信息差，倒逼用户反复续费。 过去所有交友软件的动作变形，本质都是这个底层矛盾的外化——用户想成功脱单，平台却不想让用户太快成功。只有把用户的脱单结果和公司的商业收益彻底绑定，平台才会真的替用户着想。 虎嗅：AI 婚恋产品如何解决这个问题？AI 是怎么参与的？ 曾歆勋： 我们把婚恋拆成两大环节：匹配和相处。AI 只介入最消耗时间、最适合标准化的部分。 先说匹配，分初筛和最终确认。如果一个城市有 10 万注册用户，用户不可能一个个看完资料。AI 的作用是从 10 万人里，根据用户的画像和需求，筛选出最匹配的 10 个人，把用户的精力集中在最有可能成功的对象上。 再说相处。刚匹配的破冰阶段，前 100 句怎么聊、怎么找话题、怎么避免尴尬，AI 可以提供建议和辅助，但绝对不会替用户发消息。真正的深度沟通、三观碰撞，必须由用户自己完成。 虎嗅：AI 增加了什么能力、降低了什么成本、形成了什么独占数据？ 曾歆勋： 总的来说，AI 大幅降低了用户信息搜集成本，提升了自然语言理解的匹配精度，同时提供了沟通辅助能力。至于独占数据，我们可以沉淀两个具备充足背景信息的人，最终能否交往成功的完整样本。 虎嗅：为什么一上线就做收费服务，不先免费拉规模？ 曾歆勋： 目前产品可以免费注册，付费用户应该在 10% 以下，服务分三种：300 元/季费会员、1000 元永久会员、2000 元保结婚会员 3年不结婚退款，我们最终会倾向于3年保结婚会员，季费现在只是过渡，因为很多人还习惯于支付会员时长。 移动互联网产品可以“羊毛出在狗身上，猪来买单”，是因为规模起来后服务用户边际成本极低，软件免费靠广告盈利；但 AI 应用不是这个逻辑，多服务一个用户就多一份算力成本，广告无法覆盖成本。第一天就收费才是常态，这也能验证需求是否真实存在。 虎嗅：为什么有底气三年不结婚全额退款？AI 婚恋这笔账算得过来吗？ 曾歆勋： 这是做事逻辑闭环的要求。逻辑自洽的事不一定成功，但逻辑不自洽的事一定会失败。用户来交友软件是为了成功找到伴侣，按 2000 元的保结婚客单价计算，只要平台能实现 10% 的用户成功结婚，人均营收即可达到 200 元。对标当下的互联网获客成本，完全可以覆盖获客与运营成本，实现商业闭环。如果连 10% 的人都帮不了，那这个平台也没存在的意义，倒闭就倒闭了。 虎嗅：怎么保证三年后用户一定能拿到退款？什么情况下你可能会失败？ 曾歆勋： 过去健身房、理发店、教培机构预充值跑路的现象很多，但我们的商业模式和他们完全不同。现在政府也会要求去做资金监管，我们和银行合作，把这笔资金锁定在专用账户里，三年之后才会计入公司营收，期间一分钱都不会动。最坏的结果就算公司倒闭，这笔钱也会原路退给用户。 目前来看，良配的商业化效率非常高，用户付费金额和意愿都很强。除非证明良配没能实现更高的匹配成功率，否则不会比其他平台先失败。 虎嗅：注册阶段强制 20 分钟 AI 红娘语音交流，不怕筛掉大量浅度用户？ 曾歆勋： 确实有人反馈时间太长、做不下去，但我一点都不觉得是损失，反而觉得太好了。说明这些人根本没抱着认真找对象的心态。 在现实生活中，真正想建立稳定恋爱关系的人，都愿意花时间梳理自己的需求、介绍自己的情况，让平台真正理解自己，反而能节省后续的无效沟通时间。注册阶段就把不认真的人筛掉，这正是我们想要的效果。 虎嗅：为什么只做1v1匹配绑定，而不放开多线匹配？这会不会制造新问题？ 曾歆勋： 为什么要同时跟几十个人聊天？有婚恋需求的人，需要的从来不是更多选项，而是一个合适的人。在不限制的情况下，每个人都会想多聊