我在非洲卖光伏

本文来自微信公众号： 镜相工作室 ，作者：欧阳思帆，编辑：胡苗，题图来自：AI生成 客户说，三天拿不到退款，就带人提着砍刀过来。 2026年5月，尼日利亚港口城市拉各斯。Lucky卖了三个货柜的光伏板，但货在海关卡了一个多月。等货清出来，市场上已经铺满了更便宜的产品，价格比她的成本还低。客户要求退定金，公司说没钱，她只能自己垫了定金。 这是她在非洲人口最多的国家尼日利亚卖光伏的第二年。此前，她还在国内当护士。2024年夏天，她飞往拉各斯探亲，在飞机上帮一个不懂英文的女人填了入境卡。后来，女人邀请她来尼日利亚卖光伏。她同意了。 Lucky回忆说，在回尼日利亚的飞机上，她看到60%的乘客都是来做光伏生意的。 过去几年，中国光伏出海不是一个新鲜的词。从欧洲、印度，再到东南亚，蓝海反复变化。商人们发现，人口多、日照时间长且稳定、电力系统老旧的非洲，也有着巨大的增长潜力。尼日利亚人口超两亿、电网老旧、阳光充足，被当成了下一个风口。 一年后，Lucky已经换了四家公司，没有出过一个像样的大单，自己还摊上了一堆官司。她被工会堵在市场外面收“买路钱”；进入市场，她见过虚标货，也听说过用于洗钱的便宜货。直到最后，她自己的货，也砸在了手里。 她决定回国，重新当护士。 而拉各斯的港口，新的货柜还在到港。飞机上，依然坐满了做光伏生意的人。这片热土还在发热，但能在这片热土上站住的人，没那么多。 一、航班 2024年暑假，尼日利亚最大城市拉各斯。 机舱门打开的一刻，热浪像一堵墙撞进来。Lucky帮隔壁座位的女人填好了入境卡。女人四十多岁，身着休闲装，有点像会计，她说自己是做光伏生意的。 Lucky当时对光伏一窍不通。她原来是护士，广东人，1992年生。这次来尼日利亚的目的是探亲，丈夫是尼日利亚人，她的两个孩子跟着他在拉各斯生活。帮那个女人过关之后，两人加了联系方式。 同年11月，女人联系她，告诉Lucky自己打算在尼日利亚做光储外贸，需要招聘光伏业务员，她看中Lucky的语言、交际能力。Lucky犹豫过，对方反复劝，说这行前景好，非洲缺电，光伏是刚需。Lucky想着能和家人团聚，又能闯荡异国增长见识，就放弃了国内稳定的护士工作。2025年1月，她再次飞到拉各斯。她真正进了这个圈子，才发现飞机上的事情不是巧合。 那架航班上，过道对侧、前后三排，Lucky后来回想起来，“60%都是做光伏的。”有厂家的，有外贸公司的，有第一次来探路的，有已经租好仓库、等着货柜到港的。 每年11月至次年4月，尼日利亚到了旱季，当地的光照也就到了旺季。她记得，那段时间从珠三角飞过来的航班上，做光伏的人一批接一批。 尼日利亚拉各斯，一个光储市场的入口。图源：受访者 为什么都往这里跑？那个女老板，飞机上其他的人，珠三角工厂里的，拉各斯市场里的，所有在这个时间点涌进来的人，脑子里都装着同一个故事。 时间退回到2022年下半年，南非经历了一轮罕见的长期停电。输电设备、变电设备老化，集中维修，加上其他原因，问题在短时间内集中爆发。哪怕是大城市，每天至少停电四个小时，而且持续了好几个月，不是短期的。 那时的李嘉辉在一家中国头部光储逆变器企业工作，负责南非市场。他看到电力危机下，普通居民和工商业主开始算一笔电费经济账。柴油发电机，买一台不贵，但柴油价格在涨。光伏储能系统，一套要接近两万人民币，贵，但装上去之后，电是免费的。两万块对上“无穷尽”的柴油支出，有钱人先算明白了。 需求像洪水一样涌来。一些反应快的企业抓住了这波风口，针对当地市场设计推出小型光伏储能产品。当时能满足南非市场的厂家就那几家，物以稀为贵，库存一到位就卖爆。李嘉辉看到，某家企业的柜子一到港，客户自己开着卡车来抢。 但李嘉辉所在的公司在当地布局六年，做的是大型地面电站和公共事业项目，配置高成本也高，不适应频繁停电的离网场景。这家公司和一众头部公司一样，错失了机会。 那波行情持续了半年多，到2023年末，南非电网恢复，停电时长骤减。而市场中，光储囤货过多，价格腰斩，导致众多厂商亏损。 “直线下跌” ，李嘉辉如此描述。南非市场从一个极端走向另一个极端。 但“南非”这两个字，烙进了中国光伏行业的神经。它告诉所有人：在非洲，停电就是商机，停电越严重，商机越大。 张靖坤做中非光储外贸这几年，清楚非洲还有另一个吸引力：门槛低。西欧、印度、东南亚的贸易壁垒层层加码，非洲没有欧盟那样的技术认证要求，只要产品有国标就能通关，海运也不经过地缘冲突区域。 在南非的神话、非洲的低门槛，加上国内光伏业竞争加剧的三重作用下，供电长期不稳定、人口超过两亿、被视为非洲第一大经济体的尼日利亚，成为从业者想象中的“下一个南非”。 Lucky在来之前，心里对这个国家的想象，和大多数中国人一样——“像90年代的中国，遍地是机会，努力就会有回报。” 二、灯 朱利安在尼日利亚中部一个小城市待了八个月。他在一家中资矿企工作。 聊起这里的电，他第一件吐槽的事就是：“我烧坏了两个充电头。” 不是线坏了。是电压不稳，瞬间冲高，把充电头烧了。他当时想着备用一个，结果备用的也被烧了。 有一次，朱利安去到当地一家国企，发现这家企业天花板上灯都烧坏了，一闪一闪，晃得眼睛不舒服，“他们也懒得修了，反正修好又会坏”。 朱利安住在当地所谓的富人区。一天停电两三个小时，大部分时间有电。他每一两个礼拜交一次电费，一次两万奈拉，折合人民币一百块左右。一个月下来三四百块。 “差不多当地人一个月的工资。” 富人区电费贵，供电时间长。往下走，是中产区，一天停电六七个小时。再往下，贫民区，一天只有几个小时有电，电费便宜，但什么时候来电没得选。“可能早上给你两三个小时，晚上两三个小时。”再往外，就是农村。农村没有电。 朱利安家里备着一台汽油发电机。有一次，一辆车把附近的电线杆撞倒了，两个礼拜没来电。冰箱里的东西眼看要坏，他把发电机搬出来顶上。他所在的工厂发电成本更高，用柴油发电机，每周要花六万奈拉左右的柴油钱，折合人民币300块。 这是尼日利亚电力的日常。电压不稳，随时断电，没有通知。富人、工厂靠发电机和钱包扛着，穷人靠减少用电生活着。 光伏看起来是这个问题的答案。但前提是：当地人得买得起。 朱利安的一位尼日利亚同事，今年花费300万奈拉，约1万元人民币，在家里安装了一套光储系统。这套系统能保障稳定的电力供应。朱利安觉得这个价格“贵也不贵，国内装一套也差不多这个钱”。如果自己在当地长居，有独栋别墅和足够的钱，他肯定会安装光伏。 过去两年中，一套家用储能系统的售价近乎腰斩，两年前需要两万元左右设备，如今只用一万块。但1万人民币对当地人意味着什么？他算了算：一个人月薪30万奈拉，不吃不喝要十个月。而实际上，绝大多数当地人的月薪是7万到10万奈拉，折合人民币三五百块。 “一套设备是他们月收入的十倍、二十倍、三十倍。你吃饭都有问题，你不可能去弄设备。”朱利安说。能负担起光储系统的人终究是少数。Lucky后来跑市场，直接客户是批发商、零售商和安装商。这些人经手的订单，最终流向的也是同一群人：住得起富人区的，开得了工厂的，盖得起新房的。 市场存在，但比想象中窄。两亿人口的国家，真正掏得出这笔钱的人，可能只有极少的占比。而这少部分的人分散在一个基础设施支离破碎、渠道极其复杂的国家里。