36氪专访 | 对话大疆系Ebike公司：卖4万一辆的高端车，营收突破10亿，今年要翻四倍

文｜张子怡 编辑｜袁斯来 从大疆走出的 Ebike 公司 Amflow 进入赛道的时机谈不上好，那一年，不少中国Ebike厂商已选择战略性放弃或者转向美国市场。没人想到，它能将6499欧元起的高端Ebike卖出3万辆。 36氪独家获悉，从大疆独立的Ebike公司Amflow，整体营收已突破10亿元。同样从大疆诞生的Ebike助力系统品牌Avinox，已经有60多个客户，目前也已从大疆拆分独立运营。 过去三年，欧洲Ebike市场受困于高库存压力，不少整车品牌商出现过倒闭潮，市场增速显著放缓，库存去化一年又一年。但Amflow和Avinox仍然在这种惨淡中入场。 它们的诞生，带着点“任性”。 从一开始，Avinox就去切Ebike中研发门槛和难度最高的电助力山地车助力系统。他们花了3年时间才完成研发，以为好产品一定会引爆市场。2023年，Avinox团队带着产品原型去欧洲自行车展寻找和自行车整车品牌合作时，发现自行车行业和消费电子行业节奏差距非常大。有意向的客户问了一个他们没有预料到没有的问题： 你们五年以后的产品菜单和规划是怎样的？ “我们当时也不理解，为什么要问五年以后？对方解释道，自行车行业，大品牌的新产品研发周期通常在18个月以上，核心零部件的选型和测试则更需要前置长达一年时间，如果是2023年谈合作，最快只能谈2026年和2027年的项目。”Avinox团队负责人对硬氪回忆。 为了避免没有25年首发客户的窘境，Avinox决定在体系内找个搭档，这也是Amflow的源起——后者从零开始，造出了一系列搭载Avinox的EBike。 2024年，Amflow和Avinox在欧洲自行车展联合发布。他们没有高举高打，只带了2台展车和4辆试骑车。没想到，试骑的人顶着烈日排队2小时，其中包括美国和日本头部品牌的CEO和高管。 这是双方团队都没有预料到的反应。Amflow的第一款产品Amflow PL的定位是高端电助力山地车，两款车型分别售卖6499欧和9999欧，而国内品牌主打的车型普遍终端售价1000欧附近，主打通勤市场。 Amflow 最初做车时，供应链和行业人士的出货量预估生命周期三千到五千台，结果刚上市一个月产能告急，Amflow花了超过一年时间提拉产能，才在生命周期结束前满足了终端需求。 这背后Avinox电助力系统无疑起了大作用。 在Avinox入局前，中高端电助力山地车的电助力系统多采用国外品牌，行业呈现一超多强的局面：博世其长久积累的口碑占主导地位，禧玛诺凭借变速、刹车、助力系统的一站式解决方案，也占据一席之地。 而 Avinox拿出的产品，打破了传统高端电助力山地车的“不可能三角”，也就是车身重量、动力和续航不能兼顾。行业共识是最高只能做到85牛米扭矩，720Wh电池，车重在23到25公斤。但Avinox系统能做到120牛米扭矩，800Wh电池，20kg以内。同时Avinox也率先把消费电子常用的快充，OLED触屏交互，传感器融合算法等带入自行车行业。 这让 Avinox在欧洲市场有了知名度，得以撕开被博世、闪电等欧美品牌垄断的一角。当然，他们还是两家年轻的公司，未来要解决品牌力、售后、SKU覆盖等等问题。但不管怎样，中国EBike整车和系统公司，终于跑出了高端品牌。 近日，Amflow也发布了全地形电助力越野自行车Amflow TL Carbon，主打全避震、高载重与客制化功能，能够覆盖轻装越野、城市通勤等多场景骑行需求，售价3499欧元 。根据硬氪了解，今年Amflow的销售预期是 增长4倍，也会扩展产品类型，推出价格更下沉的车型。而Avinox作为第三方助力系统，最终目标是吃下全行业50%到60%以上的份额。 硬氪同Amflow、Avinox团队的负责人聊了聊，进入新领域、新市场，大疆的方法论如何继续行之有效。 01 无人下单后自己下场做整车 36氪：最早大疆怎么想到要涉足Ebike这个品类的？在品牌定位上，为什么会同时出现Avinox（电机系统）和Amflow（整车品牌）？ Avinox团队负责人：Avinox品牌是2024年对外界发布的，其实团队在内部22初年就开始立项了，当时叫“EBike组”，研发团队包括电机团队，屏幕指拨团队，电池和充电团队，和试骑车架团队，24年我们和独立团队Amflow一起在欧洲发布，助力系统品牌Avinox当时是大疆的一条产品线，叫DJI Avinox。 经过我们调研，全球自行车品牌有些像“卖面包”的生意，配件商做的是“卖面粉”的生意。目前行业中整车品牌呈现分散趋势，知名品牌有几十家，像目前头部品牌在EMTB这类单品只能占到15%到20%的份额。 但电助力系统，刹车，变速器，避震器这类核心零配件，像博世、禧玛诺、Sram、Fox能占50%以上的市场，是寡头市场。从这个角度分析，和做针车做助力系统的天花板高得多，应该跑一个公版系统卖给所有客户。但我们需要一个像Amflow的partner在最开始和我们通力合作，给行业做一个样板。。 36氪：那没有必要同时开两条线吧，可以找个合作伙伴？ Avinox团队负责人：这里面有一个很有意思的遭遇战。2023年我们拿了一套电助力系统原型去欧洲。我们用邮箱给全球100个自���车品牌发邮件约试骑。其中有10家品牌回信并在欧展见了面，有最顶级的Top 5，也有精品独立品牌。见面后，有些品牌明确表示不感兴趣，其中 感兴趣的品牌则问了一个让我们也很想知道答案的问题：“你们五年以后的产品是怎样的？” 我们很好奇，为什么要问五年以后？对方说：“在自行车行业，如果是2023年谈合作，那2024、2025的项目都已经锁死了，最快只能谈2026、2027年的项目。”在Avinox，进入市场之前，欧美自行车品牌通常开发一代车要18到24个月，规划还要往前推。 因为团队的大部分成员都是消费电子背景，在深圳做消费电子，一个硬件功能（Feature）只要想做，很多时候六个月就能做出来。我们当时很诚实地跟他们讲：“没有用户反馈和量产反馈，一年以后产品如何升级改进我都不知道，所以23年的欧展，我们几乎没有锁定下一家客户” 回来后大家陷入了思考。产品 开发两年，如果follow自行车行业节奏，可能项目组成立的前五年都没有任何营收，更重要的是没有客户的反馈，和真实世界测试，后续的开发方向也没法确定，也就没法定下来后续的迭代方向。所以我们最后决定要找一个紧密的合作伙伴，一年内推产品到市场上，这是Amflow诞生很重要的原因。 36氪：现在Amflow和Avinox销量和业绩分别怎么样？ Amflow团队负责人：Amflow有超过3万台的销量了。 36氪：那要20亿的营收了？ Amflow团队负责人：10多个亿吧。 36氪：这个销量出乎意料吗？还是在预料当中？ Amflow团队负责人：刚开始做的时候，我们找过行业专家和供应链的人问过，它们看了车估量：“车确实做得好，但是现在市场行情很差，顶多卖个1000辆了不起了。” 因为我们做的山地车是非常贵、专业的产品。我们自己觉得可能比他们说得多一些，但没想到会这么多。 第一批上市后供不应求，我们花了超过一年的时间提拉产能，为了让更多的客户早拿到车，前期几乎每一台欧洲消费者拿到的车都是我们不惜成本从台湾