中东炮火声中，中国车商的博弈、洗牌与补课

文 | 电厂，作者 | 翟芳雪，编辑 | 高宇雷 2月28日，在迪拜从事汽车销售的佳佳对这个日期记忆犹新，当天她原本要送父母去迪拜机场。 那天她准备晚上把他们送上回国的航班。但是在下午，领空关闭的消息传来；到了晚上，她听到了爆炸声。在此之前，迪拜对年轻的她来说更像是刚刚启程的职业起点。去年9月，佳佳来到迪拜 Avant Motor 汽车服务中心工作，这是一家主营中国新能源车平行进口的展厅。她刚到的时候，展厅还是毛坯状态，团队里只有她和老板两个人，“相当于001号员工”，从布置展厅开始做起。 图源：受访者供图 几个月后，地缘冲突第一次以一种具体的方式落到她身上，不再是新闻中的2D画面，而是不能飞的航班、被迫减少的出门次数、以及父母劝说她离开迪拜的眼泪。 她一度回国休息。可年假结束后，她还是回到了迪拜。这里生活成本不低，工作节奏很快，展厅也遇到了车源紧张和客户减少的问题，但她仍然觉得，这里的工作环境“赶，但不是无意义的卷”，大家是真想把事情做好。她喜欢这种自由感，也觉得这门生意有十分广阔的空间。 电厂与多名在中东当地经营中国汽车生意的华人展开深入交流，他们中有佳佳这样初出茅庐闯中东的新人；有最早一批在中东做电子产品，后面转做汽车生意的“老迪拜”；也有不惜一两千万元试错成本，踩过坑，坚持在当地做中国汽车售后的投资者；还有擅长在沙特从0到1落地新品牌的汽车配件供应商…… 在他们的视角中，在迪拜以及中东绝大多数地区，甚至包括伊朗、伊拉克，人们的生活状况并不像新闻报道中那样沉重，相反“松弛”是他们常提到的形容词。战火也没有让中国汽车的生意停摆，反而带来了良性的改变。 尽管地缘冲突真实影响了航班、海峡、港口和运费，也影响了订单、库存、客户钱包和个人去留，但它也把这门生意真正的门槛凸显出来，甚至让中国汽车在中东的商业模式变得更“纯粹”。 适应当地差异，是中国车商的第一课 佳佳第一次意识到中国车在迪拜受欢迎，是在入职一个多月后。 那时展厅已经逐渐走上正轨，一个在迪拜生活的巴基斯坦客户进来看车，将展厅里的车挨个看了一遍。佳佳至今记得他的表情，“眉飞色舞”，觉得中国车有冰箱、有彩电，价格还便宜。尽管那个客户最后没有买车，但他的反应让她印象深刻。 在迪拜的街道上，方程豹、捷途出现频率极高，极石更是“满街跑”。 作为在当地生活了17年的“老迪拜”，迪拜众信汽车服务中心总经理韦金龙几乎是一眼见证了中国汽车在当地的变化。 在他看来，中国车现在在中东受欢迎，已经不是单纯靠便宜。早些年，中国车也曾尝试进入迪拜，曾通过租车公司切入 B 端市场，但当时中国车质量不稳定，小毛病多，残值差，很快被淘汰。真正的转折发生在近两三年。韦金龙认为，捷途、方程豹、极石等新品牌出来后，设计新、logo新、配置高，淡化了“Made in China”过去在汽车领域的廉价感。中国车不再只是丰田、日产的低价替代品，而是开始用大屏、智能座舱、混动系统、豪华配置和更强的外观识别度，重新打造出好口碑。 图源：受访者供图 这里面，极石是一个很特殊的样本。在中国，极石的存在感很低，去年整年仅交付1.5万台。但在中东，它已经到了“供不应求”的爆款程度。佳佳告诉电厂，他们公司向国内订了六辆极石01，到货的三辆已经售罄，剩下的还没有完成清关，但已经有很多人预定。“后面还有阿联酋其它展厅想从我们这买，但是我们老板的意思是留一留这个车自己做零售，要不然就没车了。” 韦金龙分析，极石在阿联酋的爆火，最重要但少有人知道的原因是，阿布扎比皇室为其做了背书，不少当地人认为其是本土品牌，在当地相当于红旗在中国的定位。另外重要的一点是外观，在具备中国新能源车的基本配置外，极石01的车尾和侧面有路虎的影子，符合当地消费者的审美。 “我在迪拜生活很多年了，当地消费者还是很‘虚荣’的，只要能对标豪车，且价格和功能到位，产品就能成。有的中国越野车长得像牧马人，这在当地属于低端车，就火不了。”他认为，方程豹、捷途在当地的热卖，同样有类豪车外观设计的因素。 不仅是消费者偏好与国内有很大不同，在中东做生意的中国车商还面临着方方面面的差异。以迪拜为例，本地阿联酋公民仅占少数，外籍人口占绝大多数，买车的人更多是长期生活在这里的印度人、巴基斯坦人等，不同客户的需求有很大不同，车商要顾虑周全。 佳佳说，阿联酋本地客户更在意体验感，车买回去之后，软件升级、智能辅助驾驶、座舱配置最好都能跟上，他们家里往往不止一辆车，一辆中国新能源车有时更像一个新玩具。印度、巴基斯坦的客户则更重视价格、细节和保值率，他们会尽量避开鲜艳的颜色，因为以后转手更方便，也更擅长和销售砍价。 图源：受访者供图 在中东做中国车生意，也不能只懂车，还要懂当地的文化。佳佳所在的展厅虽然没有专门的祈祷室，但会准备地毯，方便虔诚的穆斯林客户或同事按时祈祷。斋月期间，不会主动给客户提供小食和饮品；每周五下午，穆斯林同事要去清真寺做礼拜，展厅也会相对宽松一点。这个时候，反而可能有不用做礼拜的印度客户过来看车。 中国人和当地人在思维和商业惯性上也有很大不同。金女士在沙特做德系车和中国车的配件供应，她的业务是从国内把成品配件运到中东，在当地做海外仓。她说，阿拉伯人的做事节奏常常让中国人不适应，“你找他的时候，他可能很慢；但等他找你的时候，一分钟都不愿意等。”在中国人看来这有些自我，但这种行为模式在当地人之间是常态。 她提醒中国企业，不要把国内那套“价格越低越有市场”的思维直接带到中东。尤其在高利润配件市场，不少客户愿意为质量买单，德系车用户更是如此。更不能轻易放货、给账期，否则久而久之会把客户“惯坏”，最后货款常常收不回来，而已经有这样做的中国企业尝到恶果。 虽然还没有磨合完好，但中国新能源汽车已经在当地跑起来了，并且速度越来越快，连战火和封闭的海峡也无法阻挡。 战争过后，重新算账 霍尔木兹海峡被封的消息一传出，海内外的中国汽车外贸人就开始积极调整物流运输线。 在国内的外贸商赵雨（化名）告诉电厂，如今已经有了铁路、公路的新物流路线，能从新疆走陆路把车运去中东，但是规矩严格，有的一个笼车需要放8台车，数量不够不能发货；也有4车、6车的小板车，但运费每台要贵几百美元。舱位也很紧张，有的发货城市在6月初就没有当月的舱位了。 海运上也不是无路可走。虽然阿联酋最大的港口杰贝阿里位于波斯湾内，需要经过霍尔木兹海峡，但车商仍可以选择位于阿曼湾沿岸的伏吉拉港，或将车辆运至阿曼苏哈尔港后通过公路进入阿联酋。韦金龙说，苏哈尔距离迪拜约200公里，正常情况下两三个小时即可抵达。依托海湾国家之间的转关和保税运输机制，货物可以从阿曼直接转运至迪拜，无需在两国重复缴纳进口关税。 这听上去是一套现成的替代方案，但代价并不低。伏吉拉港和苏哈尔港的吞吐量有限，如果大量船只集中转向这些港口，排队和延误不可避免。船期拉长、油价上涨、保险费用增加，都会推高运输成本。韦金龙透露，运费一度涨到原来的四到五倍，后来有所回落，也仍然在三到四倍左右。 图源：受访者供图 地缘冲突让“时间就是金钱”这句话的分量越来越重。过去，很多中国车商做远期贸易。客户愿意等，车商也敢用更低价格接单。但当物流周期从可预期变成不确定，远期贸易的风险就会迅速放大。 韦金龙告诉电厂，如果合同约定一个月交付，车却迟迟到不了，